Wenn eine Führungsposition frei wird, durchlaufen die meisten mittelständischen Industrieunternehmen denselben Prozess: Sie erstellen ein Anforderungsprofil, schalten die Stellenanzeige, prüfen die Bewerbungen und führen Vorstellungsgespräche. Irgendwann im Verlauf dieses Prozesses wird dann aus den besten verfügbaren Optionen ein Kandidat ausgewählt.
Das Problem liegt jedoch im letzten Wort: verfügbar.
Denn meistens sind die Führungskräfte, die das Unternehmen wirklich voranbringen, nicht verfügbar. Sie sind nicht auf dem Markt und suchen auch nicht aktiv auf Jobplattformen nach neuen Möglichkeiten.
Sie sind beruflich fest in ihren Unternehmen verankert, aber wenn sich eine Gelegenheit für Gespräche ergibt, ziehen sie einen Wechsel vielleicht in Betracht – insbesondere, wenn die Bedingungen ideal sind.
Wir nennen dies den „unsichtbaren Markt“, und er ist größer als der sichtbare.
Warum der aktive Markt allein nicht ausreicht, um den perfekten Kandidaten zu finden
Laut der Academy to Innovative HR (AIHR) sind zwischen siebzig und achtzig Prozent der qualifizierten Führungskräfte in mittelständischen und größeren Unternehmen passiv; sie suchen nicht aktiv, sondern halten eher passiv Ausschau nach neuen Herausforderungen. In industriellen mittelständischen Unternehmen könnte diese Zahl höher liegen, da laut der Deutschen Außenhandelskammer der Maschinen- und Elektrotechnikbereich Bereiche sind, in denen Führungskräfte und qualifizierte Fachkräfte gefragt sind.
Das bedeutet, dass diejenigen, die sich ausschließlich auf den „aktiven Markt“ konzentrieren, nur 20 bis 30 Prozent des gesamten Talentpools erschließen und somit die als „beste“ geltenden Kandidaten verpassen.
Was Unternehmen benötigen, um den unsichtbaren Markt zu erreichen
Der Zugang zum Markt der passiv suchenden Kandidaten wird durch Beziehungen ermöglicht, die über Jahre hinweg gepflegt und aufrechterhalten werden und fest in den jeweiligen Branchen verankert sind.
Das bedeutet, dass wir Gespräche mit Führungskräften führen, die wahrscheinlich gerade jetzt nicht auf der Suche nach neuen Möglichkeiten sind, sondern erst später. Wir tun dies, um ihre aktuelle Situation zu verstehen und zu erkennen, wie diese ihre Entscheidung in der Zukunft beeinflussen könnte, und wenn der Tag kommt, sind wir da, um ihrem Wunsch nach Veränderung gerecht zu werden.
Wenn ein Kunde zu uns kommt und eine Schlüsselposition besetzt werden muss, haben wir bereits ein Profil des gesuchten Kandidaten. Das liegt daran, dass wir diese Beziehungen über Jahre hinweg aufgebaut haben und den Markt kontinuierlich beobachten.
Was mittelständische Industrieunternehmen besonders macht
Für mittelständische Industrieunternehmen ist der unsichtbare Markt schwerer zugänglich, aber sollte man Zugang dazu haben, könnte dies eine entscheidende Wende bedeuten.
Der Zugang ist schwieriger, weil Führungskräfte meist seit vielen Jahren in stabilen Positionen sind, nicht auf LinkedIn aktiv sind oder sogar in Nischenbranchen arbeiten, in denen persönliche Netzwerke eine größere Rolle spielen.
Sie sind umso entscheidender, als Fehlbesetzungen in mittelständischen Unternehmen deutlicher ins Auge fallen als in größeren Firmen. Eine verfehlte Besetzung einer Führungsposition in der Produktion oder auf C-Level-Ebene kann sowohl zeitliche als auch finanzielle Folgen haben.
Der Druck, bei der ersten Besetzung die richtige Wahl zu treffen, ist hier hoch, weshalb der Zugang zu diesem unsichtbaren Markt nicht nur eine Zusatzleistung ist, sondern das A und O eines guten Personalberaters.
Wie wir mit diesem Markt arbeiten
Unsere Arbeit beginnt mit dem Netzwerk, das wir in über 30 Jahren in der Branche aufgebaut haben und kontinuierlich pflegen.
Wir kennen Führungskräfte aus den Bereichen Maschinenbau und Elektrotechnik sowie Automatisierung und Bauwesen. Wir kennen die Menschen, die in ihren jeweiligen Positionen gewachsen sind und mittel- bis langfristig die Chance haben, nach neuen Möglichkeiten zu suchen.
Wir wissen, wer dort arbeitet, wer bleibt und wer geht.
Dieses Wissen ändert sich im Laufe der Zeit, weshalb wir Zeit in Gespräche investieren, die die perfekte Besetzung für die benötigte Position in der Zukunft hervorbringen. Wenn ein Kunde zu uns kommt, profitiert er von dieser Vorbereitung, da die Suche nicht bei null beginnt.
Was das für Unternehmen bedeutet
Wenn Sie eine Stelle besetzen müssen, haben Sie zwei Möglichkeiten:
Die erste: Sie veröffentlichen eine Stellenanzeige, warten auf Bewerbungen und wählen schließlich aus den eingegangenen aus. Und das ist der sichtbare Markt: Er ist schnell zugänglich, aber in seiner Reichweite begrenzt und daher auch in seiner wahrgenommenen Qualität begrenzt.
Zweitens: Sie arbeiten mit einem Partner zusammen, der den unsichtbaren Markt versteht; der weiß, mit wem er ins Gespräch kommen muss, wenn der richtige Zeitpunkt gekommen ist.
Fazit: Der unsichtbare Markt entscheidet
Die besten Führungskräfte in mittelständischen Industrieunternehmen wechseln ihren Arbeitsplatz nicht aufgrund von Stellenangeboten. Sie wechseln, wenn sie den richtigen Zeitpunkt, den richtigen Ort und vor allem die richtige Gelegenheit dafür erkennen.
Wir ermöglichen solche Gespräche; das ist unsere Kernkompetenz. Nicht, weil wir bessere Stellenangebote veröffentlichen, sondern weil wir einen Markt verstehen, der normalerweise unzugänglich ist.
